El director ejecutivo de Instagram, Kevin Systrom.
El modelo de negocio es casi tan antiguo como Internet y no especialmente popular: freemium. Usted ve esto en muchos de los servicios que usa todos los días, tal vez con webmail o software de prueba: la oferta básica es gratuita. Si desea utilizar el producto al máximo, debe pagarlo. Últimamente, he estado escuchando dos declaraciones interesantes de los fundadores cada vez con más frecuencia: “Si el 5 por ciento de los usuarios paga, financia todo nuestro negocio” y: “Si ofreces un buen producto gratis, la gente pagará voluntariamente. ”
El último lema es especialmente interesante. Así lo contó Kevin Systrom desde Instagram. Su exitosa aplicación de fotos ha sido gratuita desde su lanzamiento en el otoño de 2010 y desde entonces ha atraído a más de 15 millones de usuarios. Por el momento, los inversores han invertido $ 7,5 millones en una pequeña empresa, lo que es suficiente para un equipo de solo 6 empleados. En el futuro, desea ganar dinero a través de servicios adicionales, como filtros especiales. “Pero creemos que nuestro producto principal siempre será gratuito”, escribe la startup de fotografía en su sitio web.
Los usuarios que regresan pagan voluntariamente
Con seis empleados, los costos son bajos. Pero, ¿qué pasa con las empresas más grandes? Phil Libin, por ejemplo, es fanático de la idea de Systrom, pero la refina. Su aplicación Evernote, «memoria virtual», es en su mayoría gratuita. Los usuarios pueden pagar $ 5 por mes o $ 45 por año por funciones adicionales especiales como el modo fuera de línea o un reconocimiento de imagen más rápido. Sin excepción, estas son cosas que el usuario no necesariamente necesita. Y, sin embargo, una empresa que crece en cinco (!) empleados por semana está generando suficientes ingresos para cubrir los costos de funcionamiento. En LeWeb en París a principios de diciembre, Libin mostró datos de usuarios interesantes: cuanto más tiempo usan los clientes un producto, más dispuestos están a pagar por él. 750.000 de los 20 millones de usuarios de Evernote lo hacen. En otras palabras, el 3,75 % de los usuarios generan 2,8 millones de dólares en ingresos al mes.
Phil Libin, fundador de Evernote
Hay otros ejemplos: los juegos del proveedor de juegos sociales Zynga, que se han hecho públicos recientemente, son gratuitos. En los primeros nueve meses del año fiscal 2011, la facturación de Zynga seguía superando los 830 millones de dólares. Según la información más reciente, solo 6,7 millones de los 220 millones de jugadores que compran bienes virtuales han hecho una gran contribución. Esto es sólo el 3 por ciento de los usuarios.
De vuelta en: Modelos de negocio a largo plazo
Los estrategas de marketing se refieren a la tasa de conversión como la proporción de usuarios que pagan entre el número total de usuarios. Esto no significa que una empresa pueda usarlo para administrar su negocio. Sin embargo, la red comercial alemana Xing logró hacer exactamente eso el año pasado, con 745.000 de sus 10,5 millones de usuarios (8 por ciento) aportando 44,7 millones de euros a una facturación total de 54,7 millones de euros. Como resultado, el beneficio ascendió a 7,2 millones de euros. Al igual que Xing o Evernote, el CEO de Doo, Frank Thelen, con quien hablé la semana pasada, quiere hacer lo mismo. El servicio básico debería ser gratuito, la oferta premium costará alrededor de 5 euros al mes.
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Libin también descubrió que muchos usuarios abandonaban bastante rápido después de probar Evernote durante unos días o semanas, solo para volver más tarde. Y cuanto más tiempo permanecían en la pelota, más dispuestos estaban a pagar. Moraleja de la historia: si su producto es bueno, no se preocupe por los ingresos. Porque el dinero vendrá. Pero sigue desarrollando tu producto y ofrece al usuario algo nuevo.
Y asegúrese de tener patrocinadores en los primeros días. Porque no debemos ocultarlo aquí bajo ningún concepto. Libin tiene buenas palabras, pero solo puede financiar un modelo comercial a largo plazo con grandes cantidades de dinero de los inversores. Evernote ha recaudado casi 100 millones de dólares desde el inicio de la empresa en 2006.
(Jürgen Wilmeier, imágenes: LeWeb 11 (CC), BT)
